Анализ Ключевых Факторов Успеха

 “Per aspera ad astra…»  — Сенека, «…sed nisi ad astra per aspera”  - МИФ

  499

 

КФУ. Анкетирование

 

Цель: определить действующие и спрогнозировать будущие ключевые факторы успеха (КФУ) для предприятий отрасли и, соответственно, конкретного предприятия; факторы, обеспечивающие конкурентные преимущества компаниям, работающим на Вашем рынке

Помните — это не догма, это пример.

 

Уважаемый сотрудник! Цель данной анкеты — собрать экспертные оценки, которые помогут оценить, какими свой­ствами должна обладать компания, работающая на рын­ке, чтобы добиться успеха.

Такие свойства называют клю­чевыми факторами успеха (КФУ) на рынке.

Ниже представлен пример начального подбора КФУ по следующим принципам:

  1. определение (выявление и фиксирование) базовых переменных (это переменные, которые присущи практически всем игрокам рынка, контролируются предприятиями отрасли, и без которых невозможно само присутствие в отрасли). То есть выделяются (отмечаются) общие для всех предприятий отрасли управляемые переменные.
  2. определение (выявление и фиксирование) стратегических переменных (это переменные, которые дают возможность предприятиям, которым они присущи, улучшить свои конкурентные позиции, за счет них предприятие получает свои конкурентные преимущества). То есть это анализ с динамической перспективой — не только на данный момент, но и с учетом появления новых стратегических факторов в краткосрочной перспективе.

 

Пример (отрасль технологического оборудования).

Нынешняя ситуация.

К современным базовым факторам успеха в отрасли можно отнести:

— применение актуальных технических решений;

— обеспечение хороших эксплуатационных характеристик продукции (прежде всего — надежности);

— низкая себестоимость производства;

— использование качественных материалов и комплектующих изделий;

—  наличие квалифицированного производственного персонала.

К современным стратегическим факторам успеха можно отнести следующие:

— наличие технологических и организационных ноу-хау, позволяющих обеспечить стабильность качества и достижения заданных параметров работы изделий;

— наличие собственных финансовых ресурсов, либо возможности внешнего финансирования на выгодных условиях;

— возможности быстрого расширения ассортимента продукции для замещения на внутреннем рынке западноевропейских и североамериканских аналогов (способность быстро переходить от опытных образцов новой продукции к серийному производству);

— прямое интегрирование (владение или управление системами распределения);

— обратное интегрирование (владение или управление системами снабжения).

Перспектива

Через два — три года в список базовых факторов, вероятно, переместится наличие технологических и организационных ноу-хау, позволяющих обеспечить стабильность качества и достижения заданных параметров работы изделий. Мелкие компании, которые не смогут обеспечить стабильность качества своей продукции начнут уходить с рынка.

В ряд стратегических факторов успеха вероятно выдвинутся:

— наличие в ассортименте компаний ресурсо- и энергосберегающих технологий и товаров;

— наличие развитой сервисно-ремонтной службы, позволяющей поддерживать в работоспособном состоянии выросший парк техники;

— способность компании к адекватной оценке размеров и ресурсов потенциального рынка.

 

 

Просим Вас, как эксперта, выделить факторы (управляемые переменные),

  • которые можно выделить как базовые факторы (управляемые переменные), т.е. те, без которых невозможно само присутствие в отрасли. Они являются — или должны являться — общими для всех предприятий отрасли.
  • которые можно выделить как стратегические факторы (управляемые переменные), т.е. те, которые дают возможность предприятиям, которым они присущи, улучшать свои конкурентные позиции (приобретать ключевые конкурентные преимущества).

Напротив таких характеристик поставьте га­лочку или «+». Если характеристика не является важной, ничего не отмечайте. Таблица может оказаться не полной. Если в ней не указаны какие-нибудь важные характеристи­ки, присущие успешным компаниям на данном рынке, до­бавьте их в конце таблицы.

Свойства(факторы к оценке) ЯвляетсяКФУ или нет Комментарии
  базовый стратегический  
Бизнес вообще
Величина бизнеса (по количеству работающих, обо­роту, размеру прибыли, количеству торговых точек)
Имидж, известность компании среди населения
Хорошая репутация компании среди  потребителей / поставщиков
Опыт работы на данном рынке
Доступ к финансовому капиталу
Опыт работы в специализированных сегментах рынка
Географические зоны активности
Диверсификация бизнеса
Наличие престижных оборудованных офисных помещений
Доверительные отношения с местными органами власти
Наличие лицензии
Партнерство с другими компаниями
Наличие юридической поддержки ведения договоров и судебных дел
Возможность проводить маркетинговые исследования собственными силами
Партнерство с рекламными компаниями
Партнерство с маркетинговыми компаниями
Наличие широких деловых связей
Наличие высококвалифицированного персонала для самостоятельной разработки технологий изготовления продукции
Признание фирмы как безусловного лидера отрасли.  Осознание себя, как лидера
Производственный процесс и технология производства
Производственные мощности
Качество производства (производственно-технологического процесса)
Эффективность (низкозатратность) производства
Высокая фондоотдача (эффективность использования основных производственных фондов предприятия)
Размещение производства, гарантирующее низкие издержки
Обеспечение адекватной квалифицированным персоналом (производственным, техническим)
Высокая производительность труда
Гибкость производства при изменении моделей и размеров
Низкозатратное проектирование и техническое обеспечение
Возможность инноваций в производственном процессе
Возможности и умение разрабатывать новые продукты на базе существующей технологии
Использование современных существующих технологий
Наличие резервов по производственным мощностям
Продукт
Продуктовый ряд (широкий, узкий)
Качество предлагаемого продукта
Надежность продукции (низкий процент брака, рекламаций)
Пакетность (пакетный продукт или продукт и дополнительные услуги)
Цена основного продукта
Цена дополнительных продуктов
Ценовая политика (в т. ч. накопительные скидки, скидки постоянным клиентам и т. д.)
Разработка услуг и продуктов компании проводится с учетом изменений в доходах, ценах, сбережениях и кредитовании
Возможность индивидуализации услуги
Исследования и разработки новой продукции
Качество и эффективность исследований, разработка новых продуктов
Возможность инноваций
Информационная система и технические средства
Основные и вспомогательные работы на предприятии обеспечены высокоэффективными техническими средствами механизации, связи, учета
Компания имеет современные технические средства, поддерживающие информационное поле сегодня, а также ресурс для расширения информационной системы
Персонал и кадры (компетенции компании)
Квалифицированный персонал
Наличие в штате высококвалифицированных специалистов определенного профиля
Высокая квалификация управленческого персонала
Высокая мотивация персонала на достижение результата, поставленных задач, система стимулирования
Высокая оплата труда
Выдающиеся таланты
Ноу-хау в организации производства, контроле качества
Эксперты в области проектирования
Эксперты в области технологии
Способность к точной, ясной рекламе
Способность разработать и вывести на рынок  новые товары/услуги
МТО и логистика  
Схемы и условия работы с поставщиками
Отлаженные схемы работы с поставщиками
Бесперебойное снабжение
Управление запасами, складом
Возможность работы без значительных запасов
Поставки точно в срок
Маркетинг
Наличие полной информации по рынку
Наличие выборочной информации по рынку
Наличие информации по смежным рынкам
Хорошо организованная собственная распределительная сеть
Наличие твердых партнерских отношений с независимой распределительной сетью
Низкие издержки распределения
Быстрая доставка
Хорошо подготовленный персонал, занятый сбытом
Доступный и хорошо организованный сервис
Аккуратное и своевременное выполнение заказов
Широта ассортимента и возможность выбора товаров
Привлекательная, надежная и удобная упаковка
Наличие гарантий на товары и гарантий выполнения обязательств
Продвижение продукции и сбыт, PR
Наличие в собственности компании всей цепочки про­движения товаров от дистрибуции до розничной торговли
Профессиональный отдел продаж
Собственная агентская сеть
Партнерские связи с продавцами комплиментарных товаров (дополняющих продукт компании)
Собственная дистрибьюторская сеть
Наличие собственной розничной сети
Местоположение точек сбыта
Использование сетевого маркетинга
Деятельность компании активно освещается средствами массовой информации
Финансы
Налаженные связи с потенциальными инвесторами
Доступность финансовых ресурсов
Наличие финансовых ресурсов для решения новых задач
Отлаженные финансовые потоки
Четкий финансовый учет доходов, расходов
Высококвалифицированный финансовый анализ
Наличие инвестиционной программы
Наличие хорошей кредитной истории
Компания существенно не зависит от внешних источников финансирования
Обслуживающий компанию банк заинтересован в ней как клиенте. Он предоставляет особые условия сотрудничества
Банк предоставляет особые условия сотрудничества (льготное обслуживание, свободное предоставление кредитных ресурсов, др.)
Идеология и стратегия, система управления
Наличие корпоративной культуры и ценностей компании
Наличие долгосрочных целей
Целенаправленная деятельность всей компании
Четкая формализованная система управления
Отлаженная работа системы управления
Руководство видит перспективы развития бизнеса
Руководство представляет себе условия, задачи и проблемы текущей деятельности

Следующий шаг:

Отмеченные «+» факторы оцените по степени важности от 0 (самая незначительная) до 10 (максимальная значимость)

Начальная интерпретация.

При выводах и заключениях необходимо учитывать, что в краткосрочной перспективе (2 – 3 года) какие-то из «стратегических» факторов могут перейти в группу «базовых». На их развитие компаниям надо обращать особое внимание (чтобы соответствовать сегменту вашего рынка). Это целесообразно экспертам отражать, по-возможности, в комментариях. Также целесообразно экспертам предусмотреть вероятность появления новых стратегических факторов.

Следующая задача/цель/шаг:

  • сделать выводы по формированию конкурентных преимуществ компании в стратегическом плане (преимущества, которые приобретет компания перед конкурентами в долгосрочной перспективе).

Основной инструмент, который помогает компании их формировать – это «предложения бОльшей ценности» клиенту.

Обычный путь компаний: за счет «цены» (более привлекательной); менее распространенный – за счет дополнительной ценности (стоимости),  дополнительно приобретаемой «выгоды».

Рем.: Поэтому так важен для компании мониторинг не только клиентов, но и  конкурентов.

  • установить какие должны быть конкурентные позиции фирмы в отношении издержек и создать основу для дифференциации и приобретения системных конкурентных преимуществ. Применить при этом методику принадлежности компании к определенному типу рынка (методика и матрица БКГ). Соответственно сопоставить соответствие структуры издержек компании канонам структуры издержек данного типа рынка.

 

Рем.: обратить особое внимание! Концепция формирования конкурентного преимущества должна быть абсолютно индивидуальной (уникальной для каждой компании).

Предусмотреть возможность представления компанией т.н. «расширенного предложения» (кроме «основного/базового» и «ожидаемого»), т.е. то, которое клиенту дает дополнительные выгоды, которые обычно предлагаются,  но служат для дифференциации (дистанцирования) от предложений конкурентов.

Дополнительно применить анализ по методике Кано.

С уважением, Михаил Иванович Федяков (МИФ)

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>